Μέσα στις γνώσεις που πρέπει να έχετε για ένα ηλεκτρονικό εμπόριο, γνωρίζοντας ποιος είναι ο στόχος ένας από αυτούς. Ίσως θα μπορούσαμε να σας πούμε ότι είναι ένα από τα πιο σημαντικά.
Η αλήθεια είναι ότι, αν δεν έχετε κατά νου το κοινό-στόχο σας, όσο καλό και αν είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας, δεν θα πετύχετε τίποτα. Και αυτό τελικά σημαίνει ότι δεν θα πετύχετε τον στόχο σας: την πραγματοποίηση πωλήσεων. Αλλά τι ακριβώς είναι το κοινό-στόχος; Συνεχίστε να διαβάζετε και θα σας εξηγήσουμε τα πάντα παρακάτω.
Ποιος είναι ο στόχος
Πρέπει να ξεκινήσουμε από την προϋπόθεση ότι θα ορίσουμε την έννοια του κοινού-στόχου σε σχέση με το μάρκετινγκ, καθώς αυτό είναι που μας ενδιαφέρει στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Και σε αυτήν την περίπτωση, μιλάμε για μια ομάδα χρηστών, καταναλωτών, πιθανών πελατών που έχουν μια σειρά από χαρακτηριστικά, επιθυμίες και ανάγκες που μπορείτε να ικανοποιήσετε με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.
Και ναι, πριν αναρωτηθείτε, όταν λέμε κοινό-στόχος, ιδανικό κοινό, πελάτης-στόχος, εξειδικευμένη αγορά, δυνητικοί πελάτες... στην πραγματικότητα αναφερόμαστε στον στόχο.
Για να γίνει πιο σαφές, έχετε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα που ειδικεύεται σε παιδικά παιχνίδια. Ενώ πουλάτε παιδικά προϊόντα, η αγορά-στόχος σας δεν είναι τα ίδια τα παιδιά, επειδή δεν αποφασίζουν τι θα αγοράσουν (ούτε έχουν τα χρήματα για να το κάνουν). Αντίθετα, θα πρέπει να εστιάσετε τις προσπάθειές σας στους γονείς, τους συγγενείς τους κ.λπ., οι οποίοι είναι αυτοί που θα ενδιαφερθούν για τα προϊόντα σας.
Αυτή η ομάδα ανθρώπων θα μοιράζεται μια σειρά από χαρακτηριστικά, καθώς και ανάγκες και επιθυμίες που θέλουν να ικανοποιούν τα προϊόντα σας. Συνεχίζοντας με το παράδειγμα, αυτοί οι άνθρωποι μπορεί να είναι ανώτερης μέσης έως υψηλής κοινωνικοοικονομικής κατάστασης , να ενδιαφέρονται ιδιαίτερα για την εκπαίδευση των παιδιών και να αναζητούν παιχνίδια που διεγείρουν το μυαλό των παιδιών τους. Σε αυτές τις περιπτώσεις, θα έχετε συγκεκριμένα παιχνίδια που ανταποκρίνονται στις προσδοκίες τους.
Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι ο στόχος του να έχετε έναν στόχο είναι να μπορείτε να τμηματοποιήσετε και να εστιάσετε όλες τις προσπάθειες, τις στρατηγικές, τις καμπάνιες κ.λπ. σε εκείνη την ομάδα ανθρώπων στους οποίους θέλουμε να απευθυνθούμε. Με άλλα λόγια, αντί να πάμε γενικά (όλοι), εστιάζουμε σε λίγα άτομα.
Ωστόσο, μην υποθέτετε ότι η εστίαση αποκλειστικά σε μία ομάδα αποτελεί ένα καθορισμένο κοινό-στόχο. Τα κοινά-στόχοι μπορούν να είναι προσαρμοστικά. Για παράδειγμα, μπορείτε να ξεκινήσετε μια εταιρεία που επικεντρώνεται σε ηλικιωμένους και, με την πάροδο του χρόνου, να δείτε μια ευκαιρία με νεότερους ανθρώπους που ανησυχούν για το μέλλον τους καθώς μεγαλώνουν. Καταλαβαίνετε πού το οδηγούμε με αυτό;
Πώς να ορίσετε έναν στόχο
Πρέπει να σας πούμε ότι η αποκάλυψη όλων των χαρακτηριστικών, των επιθυμιών, των αναγκών, των σημείων πόνου, των αντιρρήσεων... ενός κοινού-στόχου δεν είναι εύκολη. Περιλαμβάνει μια διαδικασία που μερικές φορές μπορεί να είναι αργή. Αλλά αν τα καταφέρετε, θα έχετε διανύσει μεγάλη απόσταση.
Επομένως, αφού μάθετε ποιος είναι ο στόχος, ο καθορισμός του για τη συγκεκριμένη επιχείρησή σας περνάει από πολλά σημεία:
Δημογραφία
Πρέπει να γνωρίζετε πόσο χρονών θα είναι ο στόχος σας. τι φύλο (είτε αρσενικό, θηλυκό ή και τα δύο). Ωστόσο, συνήθως η ισορροπία τείνει πάντα προς το ένα ή το άλλο).
Μπορείτε επίσης να λάβετε υπόψη την οικογενειακή κατάσταση αυτού του ατόμου, καθώς και το επάγγελμά του, το επίπεδο εκπαίδευσής του, την κοινωνική του τάξη, τις αξίες του, τα χόμπι του και ούτω καθεξής. Όσο περισσότερα γνωρίζετε για το άτομο-στόχο, τόσο πιο εύκολο θα είναι να δείξετε ενσυναίσθηση μαζί του.
Τοποθεσία
Μας ενδιαφέρει να μάθουμε πού ζείτε. Σε αυτή την περίπτωση για διάφορους λόγους:
Να γνωρίζετε αν μπορείτε να τους πουλήσετε ή όχι. Επειδή το ηλεκτρονικό σας κατάστημα μπορεί να μην εξυπηρετεί όλους , ακόμη και εντός της ίδιας χώρας, μπορεί να υπάρχουν περιοχές όπου η υπηρεσία παράδοσης δεν φτάνει.
Δημιουργήστε αποτελεσματικές καμπάνιες. Φανταστείτε ότι η επιχείρησή σας ηλεκτρονικού εμπορίου πουλάει παγκοσμίως. Ωστόσο, μια καμπάνια που χρησιμοποιεί μια πιασάρικη φράση δημοφιλή στην Ισπανία δεν θα λειτουργήσει στην Κίνα, για παράδειγμα. Ή στις Ηνωμένες Πολιτείες. Επομένως, πρέπει να τμηματοποιήσετε τις στρατηγικές σας ανά χώρα.
Ανάγκες
Το επόμενο πράγμα που πρέπει να ξέρετε για τον στόχο είναι οι ανάγκες. Δηλαδή τι προβλήματα έχεις και τι χρειάζεσαι.
Εδώ θα πρέπει επίσης να συμπεριλάβετε τις επιθυμίες (τι θέλουν), τις αντιρρήσεις (τι τους εμποδίζει να κάνουν το βήμα) και τα σημεία πόνου (τα ίδια τα προβλήματα).
Μόλις έχετε τα πάντα, θα είναι σαν μια «ακτινογραφία» του ιδανικού πελάτη σας (του στόχου σας).
Από πού αντλείτε όλα αυτά τα δεδομένα;
Είναι περισσότερο από πιθανό ότι, αφού δείτε την προηγούμενη ενότητα, αυτή τη στιγμή είστε συγκλονισμένοι και αναρωτιέστε πού θα βρείτε όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε. Περισσότερα όταν μιλάμε για μια διαδικτυακή επιχείρηση.
Ωστόσο, υπάρχουν πολλά εργαλεία που μπορούν να σας βοηθήσουν . Ακολουθούν μερικά από αυτά:
Δημοσκοπήσεις
Αν έχετε ήδη πελάτες, μπορείτε να τους στείλετε ένα εντελώς εθελοντικό ερωτηματολόγιο για να σας βοηθήσει να συλλέξετε πληροφορίες. Σε αυτό, μπορείτε να ρωτήσετε για τις προτιμήσεις, τις ανάγκες, τις αγοραστικές τους συνήθειες και άλλα.
Από αυτές τις πληροφορίες θα μπορείτε να λάβετε τον τύπο των πελατών που έχετε και τι αναζητούν (και μερικές φορές μπορεί να συμβεί ότι έχετε έναν καθορισμένο στόχο και οι πελάτες σας είναι άλλοι, επομένως πρέπει να διορθώσετε).
Google Analytics 4
Ναι, το εργαλείο που αξιολογεί τη σελίδα σας γίνεται μια εξαιρετική πηγή πληροφοριών, ειδικά δημογραφικών δεδομένων.
Για παράδειγμα, φανταστείτε ότι έχετε σκεφτεί ότι ο στόχος σας είναι οικογένειες μεταξύ 30 και 50 ετών.
Αλλά αυτοί που επισκέπτονται και αγοράζουν είναι νέοι μεταξύ 20 και 30 ετών. Αυτό δεν σημαίνει ότι κάνετε λάθος με το μήνυμα που δίνετε και ότι θα μπορούσατε να πάρετε περισσότερα;
Συνεντεύξεις
Αυτό το διαδικτυακό είναι πολύ πιο περίπλοκο, αλλά μπορείτε να τα συμπεριλάβετε σε έρευνες ή ακόμα και ως στρατηγική για να δώσετε φωνή στους πιο πιστούς πελάτες (μια συνέντευξη για πολλούς ανώνυμους είναι κάτι που προσελκύει πολύ την προσοχή).
Ανταγωνισμός
Η μελέτη του ανταγωνισμού και η γνώση του κοινού-στόχου του μπορεί να σας βοηθήσει να εντοπίσετε τα χαρακτηριστικά και να δείτε ποια προσέγγιση πρέπει να ακολουθήσετε.
Φυσικά, θα πρέπει να δώσετε τη διαφοροποίησή σας αργότερα, αλλά ως βάση θα μπορείτε να τμηματοποιήσετε τη συγκεκριμένη ομάδα στην οποία πηγαίνετε.
Μετά από όλες τις πληροφορίες που έχουμε μοιραστεί, αυτή η έννοια δεν θα σας φαίνεται πλέον άγνωστη. Μάλιστα, μπορεί ακόμη και να σας βοηθήσει να κατανοήσετε καλύτερα τους πελάτες-στόχους σας—αυτούς των οποίων τα προβλήματα μπορείτε πραγματικά να λύσετε με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Έχετε περαιτέρω ερωτήσεις; Αφήστε τες στα σχόλια και θα σας βοηθήσουμε.