Το μοντέλο D2C επιτρέπει στις μάρκες να δημιουργήσουν μια πραγματική σχέση με τον τελικό τους καταναλωτή. Πουλώντας απευθείας στον τελικό καταναλωτή, μπορείτε να τους πείτε την ιστορία της επωνυμίας σας απευθείας σε αυτούς. Παραδοσιακά, εάν το προϊόν σας επιλέχθηκε από ανταγωνιστές στον ιστότοπο ενός λιανοπωλητή, μπορεί να έχετε κερδίσει την πώληση, αλλά δημιουργήσατε μια σχέση με αυτόν τον πελάτη;
Ιστορικά, οι μάρκες έχουν πουλήσει σε λιανοπωλητές ή μεσάζοντες που διατηρούσαν τη σχέση με τον πελάτη τους. Αυτό σημαίνει ότι όλα τα πολύτιμα δεδομένα σχετικά με τις τάσεις αγοράς και ακόμη περισσότερο, τα δημογραφικά στοιχεία αποκρύπτονταν από επωνυμίες.
Με τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή τη φυσική διεύθυνση του πελάτη, η επωνυμία μπορεί να προσφέρει μια πιο ενοποιημένη εμπειρία μάρκετινγκ. Οι καταναλωτές αναμένουν καλύτερη εμπειρία από ό, τι είχαν ιστορικά.
Απευθείας στον καταναλωτή
Όταν πωλείτε σε έναν λιανοπωλητή ή μεσάζοντα, έχετε πολύ μικρό έλεγχο σχετικά με το τι συμβαίνει μεταξύ αυτών και του πελάτη. Ένα από τα πιο δύσκολα σημεία της ύπαρξης μάρκας είναι η δημιουργία προϊόντων που θα αγαπήσουν και θα αγοράσουν τα στοχευόμενα είδη κοινού. Εάν δεν έχετε άμεση επικοινωνία με τον πελάτη σας, πόσο αποτελεσματικό μπορείτε να έχετε στη διάθεση νέων προϊόντων;
Ακολουθούν 3 πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη προτού ξεκινήσετε την πώληση σε μια πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου ή μια αγορά:
1) Αυξήθηκε η χρέωση των εμπόρων
Όταν δεν έχετε τον έλεγχο του καταστήματός σας, υπάρχουν χρεώσεις και έξοδα που δεν μπορείτε να επιλέξετε ή να αγνοήσετε. Μερικά είναι κρυμμένα, άλλα μεταμφιεσμένα, άλλα είναι χρεώσεις, ενώ άλλα αποκαλύπτονται μόνο όταν οι συναλλαγές πλησιάζουν στην ολοκλήρωση. Όταν αρχίσετε να συνοψίζετε όλες τις χρεώσεις, τα τέλη και τις χρεώσεις που μπορεί να χρεώσει μια πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου, θα διαπιστώσετε ότι αντιστοιχούν σε σημαντικό μέρος του περιθωρίου πωλήσεων. Εάν προσθέσετε αποστολή και εκπλήρωση, αναζητάτε αρκετό λόγο για να εξετάσετε μια εναλλακτική λύση.
2) Διαχείριση πολλαπλών καναλιών πωλήσεων
Πιθανότατα πραγματοποιείτε πωλήσεις μέσω πολλών καναλιών, όπως πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου, τον ιστότοπό σας, αντιπροσώπους ή καταστήματα τούβλων και κονιαμάτων. Η διαχείριση των πωλήσεων σε διαφορετικά κανάλια μπορεί να είναι δύσκολη, καθώς το καθένα συνοδεύεται από διαφορετικές απαιτήσεις και μπορεί να επιβαρύνει τους πόρους από άποψη χρόνου, ταμειακών ροών, αποθέματος, επεξεργασίας ή αποστολής. Η μη κατοχή της διαδικασίας συναλλαγής έχει επίσης κινδύνους, καθώς τυχόν σφάλματα ή προκλήσεις που αντιμετωπίζονται σε άλλα κανάλια μπορούν να επηρεάσουν τη φήμη της επωνυμίας και την ικανοποίηση των πελατών. Από έξω, μπορεί να φαίνεται ότι οι εταιρείες έχουν μια ισχυρή αυτοκρατορία που πουλά τα προϊόντα τους. Ωστόσο, μια πολυκαναλική προσέγγιση μπορεί επίσης να αραιώσει μια επωνυμία και τον τρόπο που αλληλεπιδρά με τους πελάτες.
3) Ο διαγωνισμός είναι πολύ κοντά για να είναι άνετος;
Η παρουσία σε μεγάλες πλατφόρμες ή αγορές θα σήμαινε πωλήσεις δίπλα-δίπλα με ανταγωνιστές, οι οποίες μπορούν να βοηθήσουν τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος να ξεπεράσουν τους άλλους, αλλά μπορεί επίσης να αποτελέσουν κίνδυνο εάν πωληθούν κατώτερες ή υποκατάστατες εκδόσεις στον ίδιο ιστότοπο. Αυτό το μειονέκτημα πρέπει να ληφθεί υπόψη εάν το προϊόν σας δεν μπορεί να ξεχωρίσει εύκολα, καθώς οι πελάτες απέχουν μόλις ένα κλικ από την επόμενη επιλογή.
Εφέ εμπορικού σήματος
Μπορεί να φαίνεται περισσότερος χρόνος και πόρος, αλλά το δικό σας ηλεκτρονικό κατάστημα είναι μια μακροπρόθεσμη στρατηγική για τη δημιουργία της δικής σας ψηφιακής ιδιοκτησίας επωνυμίας στο συνεχώς διευρυνόμενο Διαδίκτυο. Η ύπαρξη ενός διαδικτυακού ιστότοπου είναι κάτι παραπάνω από μια στατική τοποθέτηση ή παράθυρο στο ψηφιακό σας κατάστημα, είναι περισσότερο ένας τρόπος να παραδώσετε την επωνυμία σας στο σύνολό της χρησιμοποιώντας στοιχεία σχεδιασμού, εμπειρίας χρήστη, αλληλεπίδρασης πελατών και συνδεσιμότητας για να αυξήσετε πραγματικά την παρουσία της επιχείρησής σας και επωφεληθείτε από τη σχέση που έχουν οι καταναλωτές με την επωνυμία σας. Ουσιαστικά, το D2C επιτρέπει σε μια μάρκα να κυριαρχήσει περαιτέρω στο δικό της πεπρωμένο, να εξατομικεύσει τη δέσμευσή της με τους πελάτες και να διατηρήσει σημαντική αυτονομία μεταξύ των συνεργατών της στο Διαδίκτυο.
Η πώληση μέσω του δικού σας διαδικτυακού καταστήματος παρέχει επίσης μεγαλύτερο έλεγχο στα περιθώριά σας, εξαλείφοντας. Υπήρξε μια δραματική αλλαγή στον τρόπο με τον οποίο ορισμένες μάρκες προσεγγίζουν τους πελάτες τους. Αντί να χρησιμοποιούν χονδρεμπόρους ή λιανοπωλητές, οι μάρκες που πηγαίνουν απευθείας στον καταναλωτή πωλούν απευθείας στον τελικό πελάτη.
Η προκύπτουσα μετατόπιση της δύναμης ήταν καταστροφική για τους παραδοσιακούς εμπόρους λιανικής, αλλά ταυτόχρονα μερικές από τις πιο καινοτόμες και επιτυχημένες εταιρείες της τελευταίας δεκαετίας έχουν γεννηθεί από αυτό το κίνημα. Είναι σημαντικό να καταλάβετε γιατί οι εταιρείες πηγαίνουν απευθείας στον καταναλωτή, ώστε η επιχείρησή σας να δημιουργήσει μια επιτυχημένη επωνυμία.
Διαχείριση πόρων
Πέρασαν οι μέρες που κυριάρχησαν στην αγορά γιγαντιαίες εταιρείες συσκευασμένων αγαθών (CPG) και πολυκαταστήματα, με έντονη εστίαση στη διαχείριση της εφοδιαστικής αλυσίδας και τα οφέλη από το να είναι οι πρώτοι που έρχονται.
Η αιώνια παράδοση της CPG - η οποία βασίστηκε στην αναζήτηση αποτελεσματικότητας μεταξύ του προμηθευτή, του κατασκευαστή, του χονδρέμπορου, του λιανοπωλητή και του διανομέα - που συνήθιζε να στεφανώνει τους τιτάνες της βιομηχανίας όπως η Nike, η Pepsi-Cola, η Unilever και P&G, είναι όλο και λιγότερο σχετικό. Η διαδικασία πωλήσεων είναι λιγότερο δαπανηρή, λιγότερο εξαρτημένη από τρίτους, περισσότερο εστιασμένη στο άμεσο μάρκετινγκ και πιο προσαρμοσμένη στον τελικό καταναλωτή.
Η αντικατάσταση των παλιών πανό είναι μια νέα καλλιέργεια πιο ευέλικτων και σχετικών εταιρειών που είναι καλύτερα προετοιμασμένες να ευδοκιμήσουν στην πελατοκεντρική 2019, πελατοκεντρική αγορά καταναλωτών.
Οι μάρκες άμεσης κατανάλωσης, που συχνά αναφέρονται ως D2C ή DTC, έχουν καταργήσει τη νοοτροπία της αλυσίδας εφοδιασμού παλιού σχολείου και βασίζονται στη διανομή τρίτων.
Πουλήστε τα προϊόντα
Εν ολίγοις, το μοντέλο D2C σημαίνει ότι ως επιχείρηση, πουλάτε τα προϊόντα σας απευθείας στον πελάτη και, στη διαδικασία, η άμεση βελτίωση της εμπειρίας των πελατών, βελτιώνει τη φωνή της επωνυμίας σας και ελέγχετε σχεδόν κάθε πτυχή του ταξιδιού των καταναλωτών .
Οι απευθείας πωλήσεις προς τους καταναλωτές αγνόησαν αυτόν τον παραδοσιακό κανόνα. Οι εταιρείες αποφάσισαν να κόψουν τον μεσαίο άνθρωπο, τους χονδρεμπόρους και τους διανομείς και αντ 'αυτού αξιοποίησαν τη δύναμη του cloud και την άνοδο του ηλεκτρονικού εμπορίου για να πουλήσουν τα προϊόντα τους απευθείας στους τελικούς καταναλωτές.
Εάν μπορούσατε να φανταστείτε ένα νέο προϊόν, να το παράγετε, να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο και να κάνετε τους ανθρώπους να το αγοράσουν, θα μπορούσατε, μέσα σε λίγους μήνες, να φανταστείτε μια νέα μάρκα καταναλωτών, να ξεκινήσετε ένα προϊόν, να ελέγξετε το ιστορικό μιας μάρκας και να δημιουργήσετε μια επωνυμία . μάρκα D2C εκατομμυρίων δολαρίων από το μηδέν.
Οι επιχειρήσεις άμεσης κατανάλωσης συνήθως έχουν πολλά (αν όχι όλα) από αυτά τα οκτώ χαρακτηριστικά:
Είναι οι εκκινητές ενός χαμηλού εμποδίου για τη βιομηχανία εισόδου.
Είναι ευέλικτοι ως προς το κεφάλαιο και / ή μπορούν να μισθώσουν και να ενοικιάσουν μέρος των εργασιών.
Είναι πολύ παθιασμένοι με τους πελάτες τους.
Έχουν από πρώτο χέρι τη μόχλευση δεδομένων και την εμπειρία ανάλυσης.
Εξαλείφουν τους μεσάζοντες για να μπορούν να στέλνουν απευθείας στους καταναλωτές.
Καταλαβαίνουν τη σημασία της άμεσης επικοινωνίας με τους καταναλωτές (χρησιμοποιώντας λογισμικό CRM).
Έχουν μεγαλύτερη ευελιξία ως προς τις τιμές από τους παραδοσιακούς λιανοπωλητές.
Απεικονίζουν την αυξημένη χρήση του ψηφιακού μάρκετινγκ (ειδικά email και κοινωνικά μέσα).
Καταναλωτική αγορά
Το DNVB είναι μια εταιρεία που έχει έντονη εστίαση στην αγορά καταναλωτών που εξυπηρετεί και στο διαδικτυακό ταξίδι των πελατών, και κατέχει τις περισσότερες πτυχές της διανομής. Η χρήση των άμεσων πωλήσεων επιτρέπει σε αυτές τις καταναλωτικές μάρκες να δημιουργούν σχέσεις με τους πελάτες και να τους παρέχουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που αναμένει ο καταναλωτής, πράγμα που τελικά σημαίνει επίσης μια καλύτερη εμπειρία. Σε αντίθεση με έναν παραδοσιακό παίκτη λιανικής πώλησης ή ηλεκτρονικού εμπορίου, το DNVB γεννιέται στην ψηφιακή εποχή, δίνοντας έμφαση στην εμπειρία του χρήστη, προκαλώντας τη συμβατική εμπειρία αγορών και δημιουργώντας συναρπαστικό περιεχόμενο ως αναπόσπαστο μέρος της διοχέτευσης εμπορευμάτων.
Εξαλείψτε τον μεσαίο άνθρωπο
Όταν εξαλείφετε τις διάφορες επιχειρήσεις που βρίσκονται ανάμεσα σε εσάς και τον πελάτη σας, απαλλαγείτε επίσης από τις οντότητες που παίρνουν ένα μερίδιο των κερδών σας. Για παράδειγμα, εάν η επιχείρησή σας πουλάει μπλουζάκια και θέλετε να πουλήσετε αυτά τα προϊόντα μέσω πολλαπλών χονδρεμπόρων και λιανοπωλητών, θα πρέπει να τα πουλήσετε σε αρκετά χαμηλή τιμή ώστε να το επαναλάβουν και να το πουλήσουν ξανά στους πελάτες. Αυτό καταναλώνει το περιθώριο κέρδους σας, το οποίο είναι ένα μέτρο του κέρδους σας σε σχέση με το κόστος των αγαθών σας, εκφραζόμενο ως ποσοστό. Η αξία διάρκειας ζωής κάθε πελάτη θα είναι λιγότερη όσο περισσότεροι μεσάζοντες πρέπει να πληρώσετε για να εξαγάγετε το προϊόν σας στον κόσμο.
Καλύτερη σύνδεση με τον πελάτη σας
Όταν βασίζεστε σε άλλες εταιρείες, διανομείς και λιανοπωλητές για να πουλήσετε το προϊόν σας, χάνετε πολλά δεδομένα που θα μπορούσαν να είναι πολύτιμα για την επωνυμία σας. Στην πραγματικότητα, τα δεδομένα πελατών έχουν γίνει ένα από τα πιο σημαντικά πλεονεκτήματα για ψηφιακές εγγενείς μάρκες.
Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε ακόμα αυτά τα μπλουζάκια μέσω λιανοπωλητή. Οι μόνες πληροφορίες που πιθανότατα θα λάβετε από το πολυκατάστημα όπου πωλούνται τα μπλουζάκια βασίζονται στο απόθεμα: όγκος που πωλήθηκε, όγκος που επιστράφηκε και μελλοντική ζήτηση. Αυτό μπορεί να είναι καλό για τη διαχείριση αποθέματος, αλλά δεν σας λέει πολλά για τους πελάτες σας.
Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε τα ίδια πουκάμισα μέσω του ιστότοπού σας. Έχετε την ευκαιρία να παρουσιάσετε σε κάθε πελάτη σας επιπλέον προϊόντα στο ταμείο (cross-selling και upsell) για να ενημερώσετε ποια προϊόντα μπορεί να πάνε καλά με τα υπάρχοντα μπλουζάκια τους.
Έχετε την ευκαιρία να δοκιμάσετε τις τιμές σας για να προσδιορίσετε εάν έχετε χώρο να χρεώσετε περισσότερα ή εάν θα μπορούσατε πραγματικά να πουλήσετε περισσότερα πουκάμισα εάν μειώσετε τις τιμές. Μπορείτε να στείλετε έρευνες παρακολούθησης μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στους πελάτες σας για να μάθετε αν τους άρεσε το πουκάμισο, εάν το προϊόν παραδόθηκε εγκαίρως και αν ανταποκρίθηκε στις προσδοκίες τους.
Εάν το πουκάμισο επιστραφεί, έχετε μια σειρά από τακτικές ακύρωσης που μπορούν να σας βοηθήσουν να καταλάβετε τι ακριβώς πήγε στραβά, ώστε τελικά να μπορείτε να προσφέρετε ένα καλύτερο προϊόν στους πελάτες σας στο μέλλον και να δημιουργήσετε μια καλύτερη εμπειρία. Και τέλος, έχετε την ευελιξία να στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης που ρωτούν τους πελάτες για διαφορετικά χρώματα, μεγέθη και στυλ μπλουζών για να σας καθοδηγήσουν στην ανάπτυξη προϊόντων.
Αναπτύξτε γρήγορα το διανοητικό σκέλος
Σε ένα παραδοσιακό μοντέλο πώλησης, εάν θέλετε τα μπλουζάκια σας να είναι μια εθνική μάρκα ή μια παγκόσμια μάρκα, θα πρέπει πραγματικά να δείξετε στους χονδρεμπόρους ότι το απόθεμά σας μπορεί να μετακινηθεί.
Πιθανότατα θα χρειαστούν μερικά χρόνια για να αποδειχθεί ότι έχετε δημιουργήσει μια τοπική ή περιφερειακή παρουσία και, στη συνέχεια, θα πρέπει να βρείτε εθνικούς διανομείς. Το ίδιο θα μπορούσε να ειπωθεί για μια διεθνή παρουσία - δείξτε επιτυχία, βρείτε νέες σχέσεις και επεκτείνετε - ξεπλύνετε και επαναλάβετε. Μπορεί να χρειαστούν χρόνια (ακόμη και δεκαετίες) για να αρχίσετε να κερδίζετε την εμπιστοσύνη των πελατών σας.
Στο μοντέλο D2C, μπορείτε να μειώσετε το χρόνο σας στην αγορά επειδή κόβετε όλους τους μεσάζοντες που αναφέρονται παραπάνω. Μόλις ξεκινήσετε τον ιστότοπό σας και το προϊόν σας είναι διαθέσιμο, μπορείτε να το πουλήσετε τεχνικά οπουδήποτε (εφόσον έχετε δυνατότητες αποστολής).
Για χρόνια, η Gillete κυριάρχησε στην αγορά των ξυραφιών ανδρών, αλλά με την κυκλοφορία του Dollar Shave Club το 2011 και του Harry το 2013, αυτή η βιομηχανία πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων έχει αλλάξει. Η Gillete λέγεται ότι είχε περίπου το 70% του μεριδίου αγοράς το 2010, και σήμερα, πλησιάζει το 50%. Αυτή είναι η δύναμη της επέκτασης της ψυχικής εμπλοκής σε μια ψηφιακή πλατφόρμα.
Ελέγξτε την ιστορία της επωνυμίας σας
Όταν στέλνετε τα δικά σας πουκάμισα σε έναν τρίτο διανομέα ή αρχίζετε να ζητάτε από τους λιανοπωλητές να τα πουλήσουν για εσάς, εγκαταλείπετε τον έλεγχο της επωνυμίας σας. Μπορεί να μην φαίνεται έτσι εκείνη τη στιγμή, αλλά λίγο-πολύ, βάζετε τον έλεγχο του μάρκετινγκ στα χέρια μιας άλλης εταιρείας.
Τρία από τα τέσσερα Ps του μάρκετινγκ - τιμή, προώθηση και τοποθέτηση - βρίσκονται άμεσα στον έλεγχό σας εάν διαθέτετε μάρκα απευθείας προς τον καταναλωτή.
Μπορείτε να δοκιμάσετε την τιμή A / B, μπορείτε να αυξήσετε, να μειώσετε ή να κάνετε ό, τι θέλετε με την τιμή σας ανάλογα με τα οικονομικά της εταιρείας σας (σε αντίθεση με το να κάνετε αυτό που λειτουργεί για χονδρεμπόρους ή σημεία διανομής).
Μπορείτε να προσφέρετε προσφορές βάσει των δικών σας δεδομένων πελατών και να ελέγχετε τη ροή πωλήσεων χρησιμοποιώντας μια ποικιλία τακτικών πωλήσεων. Και, το προϊόν κυκλοφορεί και πωλείται στον ιστότοπό σας, ώστε να γνωρίζετε πού τοποθετείται, πώς παρουσιάζεται στον πελάτη και πώς γίνεται (ελπίζουμε) ότι γίνεται αντιληπτό.
Να είστε παντού, όλη την ώρα
Όταν το προϊόν σας περνά από μια παραδοσιακή αλυσίδα εφοδιασμού, βασίζεστε σε μεγάλο βαθμό σε μερικά μεγάλα καταστήματα για να πουλήσετε το προϊόν σας. Συχνά, αυτό σημαίνει συμβάσεις αποκλειστικότητας και περιορισμένη ευελιξία στις τιμές. Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε τα μπλουζάκια σας μέσω ενός σημείου πώλησης και θέλετε να προσφέρετε μια γρήγορη πώληση.
Πιθανότατα, είστε περιορισμένοι σε αυτό που μπορείτε να κάνετε. Ή τι γίνεται αν θέλετε να δοκιμάσετε ένα νέο προϊόν beta και να λάβετε άμεσα σχόλια από τους πελάτες σας; Πιθανότατα, το ίδιο κατάστημα δεν θέλει να πουλήσει μια μικρή παρτίδα του νέου τους προϊόντος.
Το να είσαι D2C σημαίνει ότι μπορείς να ελέγξεις το προϊόν σου μέσω των διαφόρων τεχνικών μάρκετινγκ "push or pull". Αυτές περιλαμβάνουν τη δική σας ιστοσελίδα και μέσω των διαφόρων καναλιών όπου πουλάτε. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όχι μόνο τον ιστότοπό σας, αλλά και τα κανάλια κοινωνικών μέσων, τις καμπάνιες μέσω email και άλλα.
Οι περισσότερες επωνυμίες D2C χρησιμοποιούν κάποια μορφή λογισμικού ή πλατφόρμας CRM για να έχουν μια εικόνα 360 μοιρών των πελατών τους (και των δυνητικών πελατών) και να επικοινωνούν με την καταναλωτική τους αγορά (μερικές φορές) σε καθημερινή βάση.
Η αλληλεπίδραση με έναν πελάτη απέχει μόλις ένα κλικ, και δεν υπάρχει τίποτα που να σας εμποδίζει να μιλήσετε μαζί του, είτε πρόκειται για πωλήσεις είτε για εξυπηρέτηση πελατών. Οι καταναλωτές αναμένουν τώρα να ληφθούν άμεσα μέτρα όταν αντιμετωπίζουν πρόβλημα, και εάν μπορούν να απαντηθούν αμέσως, θα πρέπει να δημιουργήσει μια καλύτερη εμπειρία πελατών. (Ακόμα περισσότερες εταιρίες πρώτης γραμμής το παίρνουν αυτό. Μόλις τον περασμένο χρόνο, είχα δύο ζητήματα με ένα συγκεκριμένο χρηματοπιστωτικό ίδρυμα και έλυσα το ζήτημα όχι μέσω του παραδοσιακού καναλιού υποστήριξης πελατών, αλλά μέσω του Twitter. Και ήταν περίπου 10 φορές πιο γρήγορα).
Το να είσαι εταιρεία D2C δεν σημαίνει απλώς ότι είσαι ψηφιακός και δεν σημαίνει ότι είσαι λιανοπωλητής πολλαπλών καναλιών (πωλήσεις σε πολλά ψηφιακά κανάλια). Αυτό σημαίνει ότι μπορείτε επίσης να είστε οπωσδήποτε λιανοπωλητής, εκμεταλλευόμενοι τόσο ψηφιακά κανάλια μάρκετινγκ όσο και φυσικά σημεία πώλησης. Μπορεί να μην φαίνεται έτσι εκείνη τη στιγμή, αλλά λίγο-πολύ, βάζετε τον έλεγχο του μάρκετινγκ.