Κατανόηση του ποσοστού των online αγοραστών που ολοκληρώνουν μια αγορά Είναι το κλειδί για κάθε επιχείρηση που θέλει να βελτιώσει τα αποτελέσματα του ηλεκτρονικού της εμπορίου. Σήμερα, οι ηλεκτρονικές αγορές δεν είναι πλέον κάτι του μέλλοντος, αλλά μια συνήθεια πλήρως ενσωματωμένη στη ζωή εκατομμυρίων ανθρώπων. Ωστόσο, υπάρχει μεγάλη διαφορά μεταξύ εκείνων που επισκέπτονται ένα ηλεκτρονικό κατάστημα και εκείνων που τελικά πληρώνουν για την παραγγελία.
Ποιο ποσοστό των αγοραστών στο διαδίκτυο καταλήγουν να αγοράζουν
Αυτή τη στιγμή ο αριθμός των online αγοραστές Έχει αυξηθεί πάνω από οκτώ φορές από το 2013, όταν οι ηλεκτρονικές αγορές άρχισαν να γίνονται πιο συνηθισμένες. Αρκετές μελέτες ηλεκτρονικού εμπορίου B2C στην Ισπανία δείχνουν ότι Περισσότεροι από τα δύο τρίτα των χρηστών του διαδικτύου ψωνίζουν ήδη ηλεκτρονικά σε τακτική βάση, με δεκάδες εκατομμύρια ανθρώπους να πραγματοποιούν τουλάχιστον μία αγορά ετησίως.
Μια έρευνα έδειξε ότι τουλάχιστον οι Το 70% των επισκεπτών των ηλεκτρονικών καταστημάτων επηρεάζεται από το περιεχόμενο της σελίδας, αλλά μόνο αυτό Το 16% των επισκεπτών τελικά αγοράζουν κάτι online. Αν το συγκρίνουμε αυτό με το μέσο ποσοστό μετατροπής πολλών ηλεκτρονικών καταστημάτων, το οποίο κυμαίνεται γύρω στο 2-3% των επισκέψεων, είναι σαφές ότι υπάρχει πολύς δρόμος για να διανύσει κανείς από την ανακάλυψη ενός καταστήματος μέχρι να γίνει επαναλαμβανόμενος πελάτης. Παράγοντες όπως εμπιστοσύνη στο διαδίκτυοΗ ευκολία χρήσης, οι διαθέσιμες μέθοδοι πληρωμής, το κόστος αποστολής και η πολιτική επιστροφών έχουν άμεσο αντίκτυπο σε αυτό το ποσοστό.
Σε αντίθεση με άλλες αγορές, μόνο η 5% των αγορώνΣτο 16% των online αγοραστών, οι πελάτες προέρχονταν από ποικίλες πηγές, χρησιμοποιώντας τόσο online όσο και offline πηγές για να πραγματοποιήσουν τελικά μια online αγορά. Αυτό σημαίνει ότι επιρροές και διαδρομές εκτός διαδικτύου Συνεχίζουν να κυριαρχούν, αντιπροσωπεύοντας το 78% των πωλήσεων και το 58% της συνολικής αξίας. Με άλλα λόγια, πολλοί καταναλωτές εξακολουθούν να εμπιστεύονται το φυσικό κανάλι, παρόλο που κάνουν ψηφιακή έρευνα πριν λάβουν μια απόφαση.
Ένα άλλο σχετικό εύρημα από μελέτες συμπεριφοράς καταναλωτών είναι ότι ένα πολύ σημαντικό ποσοστό αγοραστών που κάνουν έρευνα στο διαδίκτυο καταλήγουν να πραγματοποιούν αγορές σε φυσικά καταστήματα. Αυτό το φαινόμενο είναι γνωστό ως webroomingΟ χρήστης αναζητά πρώτα πληροφορίες στο διαδίκτυο, συγκρίνει τιμές και χαρακτηριστικά και τέλος αγοράζει σε ένα παραδοσιακό κατάστημα. Αντίθετα, όταν ο καταναλωτής επισκέπτεται ένα φυσικό κατάστημα για να δει ένα προϊόν και στη συνέχεια το αγοράζει στο διαδίκτυο, αυτό ονομάζεται... showroomingΚαι οι δύο συμπεριφορές επηρεάζουν το πραγματικό ποσοστό των online αγοραστών που ολοκληρώνουν την αγορά στον ίδιο τον ιστότοπο.
Συμπεριφορά αγοραστή στο διαδίκτυο ανάλογα με τον τύπο προϊόντος
Μια άλλη ενδιαφέρουσα πτυχή είναι ότι το 43% των αγοραστών καινούργιων αυτοκινήτων Στις πόλεις, επιλέγουν το μοντέλο που θέλουν. ψωνίσετε σε απευθείας σύνδεσηΑλλά στο τέλος, συνήθως κάνουν την αγορά από έναν αντιπρόσωπο σε ένα κατάστημα στην πόλη. Για αυτούς τους τύπους προϊόντων υψηλής αξίας, η ανάγκη να δουν το προϊόν φυσικά, να διαπραγματευτούν τους όρους ή να δοκιμάσουν το όχημα σημαίνει ότι η πώληση παραμένει σε μεγάλο βαθμό κλειστή εκτός σύνδεσης.
Το ίδιο ισχύει για πολλά άλλα αντικείμενα, ειδικά αυτά κινητά τηλέφωνα και οικιακές συσκευέςΈνα σημαντικό μέρος των πελατών κάνει έρευνα στο διαδίκτυο, συμβουλεύεται κριτικές και συγκρίνει τιμές και τεχνικές προδιαγραφές, αλλά τελικά αγοράζει σε φυσικά καταστήματα όπου μπορεί να λάβει άμεσες συμβουλές. Ωστόσο, για άλλους τύπους προϊόντων ή υπηρεσιών, η διαδικτυακή οδός είναι η πιο συνηθισμένη. Για παράδειγμα, συναλλαγές δωματίων ξενοδοχείων και αγορά αεροπορικών εισιτηρίων Πραγματοποιούνται σε πολύ υψηλό ποσοστό διαδικτυακά, φτάνοντας έως και 90% σε πολλές αγορές.
Μιλώντας για είδη ένδυσης, το Το 32% των καταναλωτών είναι πρόθυμοι να αγοράσουν αξεσουάρ online, ενώ μόνο το Το 22% θα αγόραζε παπούτσια onlineΤο υπόλοιπο 78% θα πάει ακόμα σε ένα κατάστημα για να δει τα νέα στυλ και να τα δοκιμάσει εκεί. Αυτή η συμπεριφορά εξηγείται από την ανάγκη ελέγχου του μέγεθος, άνεση και εφαρμογήΑυτό έχει ως αποτέλεσμα υψηλό ποσοστό επιστροφής για την online μόδα και πολλοί αγοραστές συνεχίζουν να προτιμούν τα φυσικά καταστήματα.
Μελέτες δείχνουν επίσης ότι κατηγορίες όπως ένδυση, διανομή φαγητού και διαμονή Είναι από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που αγοράζονται πιο συχνά στο διαδίκτυο. Επιπλέον, ένας αυξανόμενος αριθμός χρηστών χρησιμοποιεί το το smartphone ως η κύρια συσκευή για αγορέςΑυτό αναγκάζει τα καταστήματα να βελτιστοποιήσουν την εμπειρία για κινητά στο έπακρο, προκειμένου να μην χάσουν μετατροπές στο τελευταίο βήμα της διαδικασίας.
Παράγοντες που επηρεάζουν το αν ένας αγοραστής θα ολοκληρώσει μια ηλεκτρονική αγορά
Στα περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες, η τάση είναι ότι οι καταναλωτές, κυρίως στα αστικά κέντρα, κάνουν Επισκέπτονται τα προϊόντα στο διαδίκτυο για να τα αξιολογήσουν και να τα αγοράσουν εκτός σύνδεσης σε ένα φυσικό κατάστημα. Για να αυξήσετε το ποσοστό των online αγοραστών που ολοκληρώνουν μια αγορά, είναι απαραίτητο να εργαστείτε σε ορισμένες βασικές πτυχές:
- Πηγές πληροφοριών πριν από την αγορά: Οι χρήστες συμβουλεύονται αγορές, μηχανές αναζήτησης, ιστότοπους επωνυμιών, ιστότοπους σύγκρισης τιμών και, ολοένα και περισσότερο, μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Η διατήρηση της παρουσίας σε αυτά τα κανάλια αυξάνει την πιθανότητα οι πελάτες να επισκεφθούν το ηλεκτρονικό σας κατάστημα με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση.
- Πληροφορίες που αναζητούνται: Η τιμή, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, οι κριτικές πελατών, το κόστος αποστολής και οι χρόνοι παράδοσης, η πολιτική επιστροφών και οι μέθοδοι πληρωμής είναι όλα κρίσιμα στοιχεία. Μια ολοκληρωμένη και διαφανής σελίδα προϊόντος βελτιώνει άμεσα τα ποσοστά μετατροπών.
- Αντίληψη ασφάλειας: Οι περισσότεροι αγοραστές στο διαδίκτυο θεωρούν τη διαδικασία ασφαλή, αλλά εξακολουθούν να εκτιμούν ιδιαίτερα την σφραγίδες εμπιστοσύνηςΟρατά πιστοποιητικά ασφαλείας και επαληθευμένα συστήματα αξιολόγησης, τα οποία ενισχύουν την αξιοπιστία του καταστήματος.
- Τρόποι πληρωμής: Οι χρεωστικές και πιστωτικές κάρτες, μαζί με πλατφόρμες όπως το PayPal και τα ψηφιακά πορτοφόλια, συγκαταλέγονται στις πιο συχνά χρησιμοποιούμενες μεθόδους πληρωμής. Η προσφορά των επιλογών που προτιμά το κοινό-στόχος μειώνει την εγκατάλειψη αγοράς την τελευταία στιγμή.
- Κόστος αποστολής και εφοδιαστικής: Τα υψηλά ή μη αναμενόμενα έξοδα αποστολής παραμένουν ένας σημαντικός λόγος εγκατάλειψης του καλαθιού αγορών. Η σαφής τιμολόγηση, η γρήγορη αποστολή και οι εύκολες πολιτικές επιστροφών συμβάλλουν στην αύξηση του ποσοστού των ολοκληρωμένων αγορών.
Άλλοι παράγοντες που παίζουν επίσης ρόλο περιλαμβάνουν... ταχύτητα φόρτωσης ιστότοπουΣχεδιασμός με δυνατότητα προσαρμογής σε κινητές συσκευές, ευκολία πλοήγησης, διαθεσιμότητα γρήγορης εξυπηρέτησης πελατών (συνομιλία, τηλέφωνο, ανταλλαγή μηνυμάτων) και εμπιστοσύνη στο εμπορικό σήμα, ειδικά εάν ο πελάτης έχει ήδη αγοράσει από το ίδιο κατάστημα.
Εν ολίγοις, παρόλο που οι περισσότεροι χρήστες του διαδικτύου ψωνίζουν ήδη ηλεκτρονικά και ο αριθμός των αγοραστών στο διαδίκτυο συνεχίζει να αυξάνεται, η πρόκληση για τις εταιρείες είναι να αυξήσουν το ποσοστό εκείνων που μεταβαίνουν από την απλή επίσκεψη στην πραγματοποίηση αγοράς. αποτελεσματική αγοράΗ βελτίωση της εμπειρίας χρήστη, η ενίσχυση της εμπιστοσύνης και η προσαρμογή της στρατηγικής στον τύπο του προϊόντος και τη συμπεριφορά των καταναλωτών είναι τα βήματα που κάνουν τη διαφορά στο πραγματικό ποσοστό των online αγοραστών που ολοκληρώνουν μια αγορά.