Εκεί Επιχειρήσεις Διαδικτύου Είναι παρόμοια στο ότι, ενώ πωλούν μόνο έναν τύπο προϊόντος, το εν λόγω προϊόν χρησιμοποιείται από πελάτες σε μια ευρεία ποικιλία κλάδων και πλαισίων. Συνεπώς, είναι σημαντικό βελτιστοποιήστε το μάρκετινγκ περιεχομένου σας να προσελκύσουν αυτή την ποικιλόμορφη ομάδα, προσαρμόζοντας το μήνυμα, τις μορφές και τα κανάλια στις ιδιαιτερότητες κάθε τμήματος χωρίς να χάσουν τη συνοχή της επωνυμίας.
Αντιμετωπίστε τις προκλήσεις των πελατών
Το ιστολόγιο της επιχείρησής σας δεν χρειάζεται πάντα να περιλαμβάνει άρθρα σχετικά με τα προϊόντα που πουλάτε. Το περιεχόμενο που δημιουργείτε θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη το πλήθος προκλήσεων και προβλημάτων που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας στο τμήμα σας και σε κάθε ένα από τα υπο-κοινά του. Η ιδέα είναι ότι οι πελάτες που επωφελούνται από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας βρίσκουν εφαρμόσιμες λύσεις ή απαντήσεις σε ερωτήσεις που σχετίζονται με τη χρήση των προϊόντων σας, το πλαίσιο αγοράς τους και την καθημερινή επαγγελματική τους ζωή.
Για να επιτευχθεί αυτό, συνιστάται η εφαρμογή ενός έξυπνη τμηματοποίηση της αγοράς σας: εντοπίστε ομάδες πελατών με παρόμοιες προκλήσεις, ακόμη και αν ανήκουν σε διαφορετικούς τομείς. Μπορείτε να τμηματοποιήσετε με βάση δημογραφικά, γεωγραφικά, ψυχογραφικά ή συμπεριφορικά χαρακτηριστικά (συχνότητα αγορών, χρήση προϊόντος, επίπεδο πιστότητας κ.λπ.) και, από εκεί, να σχεδιάσετε περιεχόμενο που να ανταποκρίνεται πολύ συγκεκριμένες ερωτήσεις κάθε ομάδας.
Για παράδειγμα, εάν πουλάτε το ίδιο λογισμικό σε βιομηχανικές ΜΜΕ, επιχειρήσεις λιανικής πώλησης και εταιρείες παροχής υπηρεσιών, καθένα από αυτά τα τμήματα θα αντιμετωπίσει διαφορετικές προκλήσεις: κάποια θα θέλουν να βελτιστοποιήσουν το απόθεμα, άλλα τα σημεία πώλησης και άλλα τη διαχείριση ραντεβού. Το περιεχόμενό σας θα πρέπει να εξηγεί αυτές τις ανάγκες. συγκεκριμένες περιπτώσεις χρήσης για κάθε μία, αντί να μιλάμε απλώς για γενικές λειτουργίες.
Επιπλέον, είναι σημαντικό να χαρτογραφηθεί το περιεχόμενο σε όλο το χωνί πωλήσεωνΣτη φάση της ανακάλυψης, επικεντρωθείτε σε προβλήματα και ευκαιρίες. στη φάση της εξέτασης, σε συγκρίσεις και ιστορίες επιτυχίας. και στη φάση της απόφασης, σε επιδείξεις, εγγυήσεις, δωρεάν δοκιμές και μαρτυρίες προσαρμοσμένες σε κάθε τμήμα.
Μοναδική τμηματοποίηση πελατών
Τα επιχειρηματικά ιστολόγια προσπαθούν γενικά να διατηρούν το περιεχόμενό τους φρέσκο. γενικό και κατάλληλο για τους περισσότερους των χρηστών. Το πρόβλημα με αυτό είναι ότι ένας τακτικός αναγνώστης ιστολογίου μπορεί να μην βρει αυτό το περιεχόμενο σχετικό, μειώνοντας ουσιαστικά την αλληλεπίδραση μεταξύ των συνδρομητών του ιστολογίου σας. Αλλά αντιμετωπίζοντας αποκλειστικά ή μοναδικά τμήματα πελατών, μπορείτε να απευθυνθείτε με διαφοροποιημένο τρόπο σε πολλαπλές ομάδες πελατών χωρίς να χρειάζεται να αλλάξετε το προϊόν.
Η ύπαρξη μιας μοναδικής στρατηγικής τμηματοποίησης θα σας βοηθήσει να κάνετε το περιεχόμενό σας πιο αποτελεσματικό. βαθιά σχετικό για αυτές τις διαφορετικές ομάδες πελατών, και όλα αυτά χωρίς να χρειάζεται να τοποθετήσετε διαφορετικά την επωνυμία σας. Εδώ ακριβώς έγκειται η ιδέα του διαφοροποιημένο μάρκετινγκΑντί για ένα ενιαίο μήνυμα για όλους, τα μηνύματα, το περιεχόμενο και οι προσφορές δημιουργούνται προσαρμοσμένα στα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά κάθε τμήματος, διατηρώντας παράλληλα την ίδια συνολική πρόταση αξίας.
Μερικά βασικά σημεία για την εφαρμογή αυτής της προσέγγισης:
- Ορίστε την πρόταση αξίας σας ανά τμήμαΚάθε ομάδα πρέπει να αντιλαμβάνεται ξεκάθαρα ποιο πρόβλημα λύνει καλύτερα από τον ανταγωνισμό.
- Προσαρμόστε τα κανάλια επικοινωνίαςΟρισμένα τμήματα θα ανταποκριθούν καλύτερα στο μάρκετινγκ μέσω email, άλλα στα επαγγελματικά κοινωνικά δίκτυα, άλλα σε διαδικτυακά σεμινάρια ή περιεχόμενο προς λήψη.
- Δημιουργήστε εξατομικευμένο περιεχόμενοΟι συγκεκριμένες σελίδες προορισμού, οι αυτοματοποιημένες καμπάνιες και οι τμηματοποιημένες διαφημίσεις σάς επιτρέπουν να αυξήσετε τη συνάφεια του μηνύματος χωρίς να επικαλύπτετε αναποτελεσματικά τις προσπάθειες.
- Προσαρμόστε τις τιμές και τις προσφορές Όταν είναι απαραίτητο: υπάρχουν τμήματα που είναι πιο ευαίσθητα στις τιμές και άλλα που δίνουν προτεραιότητα σε premium λειτουργίες ή προηγμένη υποστήριξη.
Είναι επίσης σημαντικό να αποφασιστεί ποια τμήματα θα στρατηγικό και προτεραιότηταςΔεν αξίζουν όλοι το ίδιο επίπεδο επένδυσης σε περιεχόμενο. Χρησιμοποιήστε κριτήρια όπως το μέγεθος του τμήματος, το δυναμικό ανάπτυξης, την κερδοφορία, την ευκολία πρόσβασης και τη σταθερότητα με την πάροδο του χρόνου για να ιεραρχήσετε τις προτεραιότητές σας.
Διαφοροποίηση περιεχομένου
Είναι επίσης σημαντικό να κατανοήσετε ότι δεν είναι όλοι οι πιθανοί πελάτες σας ενεργή αναζήτηση των προϊόντων σαςΕπομένως, συνιστάται η διαφοροποίηση του περιεχομένου για την προσέλκυση πιθανών πελατών που δεν βρίσκονται στην αγορά αυτή τη στιγμή ή που δεν γνωρίζουν καν την ανάγκη τους.
Ουσιαστικά, πρόκειται για τη διασφάλιση ότι κάθε κομμάτι περιεχομένου που δημιουργείτε πληροί έναν από αυτούς τους τρεις βασικούς στόχους: δημιουργία συνδέσμων (περιεχόμενο προς το οποίο θέλουν να παραπέμπουν άλλοι ιστότοποι), virality στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (περιεχόμενο με δυνατότητα κοινής χρήσης) ή μετατροπή (περιεχόμενο σχεδιασμένο για τη δημιουργία δυνητικών πελατών ή πωλήσεων). Σε έντονα ανταγωνιστικά περιβάλλοντα, ένας τέταρτος στόχος θα πρέπει να προστεθεί σε αυτούς τους τρεις: τοποθέτηση της επωνυμίας σε συγκεκριμένα τμήματα, μέσω περιεχομένου που χτίζει κύρος και εμπιστοσύνη.
Για να καλύψει διαφοροποιημένα τμήματα, συνδυάζει διαφορετικά μορφές περιεχομένουΆρθρα ιστολογίου, βίντεο, infographics, podcasts, ebooks, οδηγοί προς λήψη, διαδικτυακά σεμινάρια, ενημερωτικά δελτία, μελέτες περιπτώσεων και περιεχόμενο που δημιουργείται από χρήστες. Κάθε μορφή μπορεί να είναι πιο κατάλληλη για ένα συγκεκριμένο κοινό ή στάδιο του ταξιδιού του πελάτη. Για παράδειγμα, ένα τεχνικό κοινό θα εκτιμήσει την εις βάθος τεκμηρίωση και τις λεπτομερείς μελέτες, ενώ ένα εκτελεστικό κοινό θα προτιμήσει τις εκτελεστικές περιλήψεις και τις επιχειρηματικές περιπτώσεις.
Επίσης, διαφοροποιεί την πλατφόρμεςΜην περιορίζεστε στο εταιρικό ιστολόγιο. Εργαστείτε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το email marketing, το SEO, την πληρωμένη διαφήμιση και, εάν είναι απαραίτητο, σε αναδυόμενα κανάλια όπως νέες μορφές σύντομων βίντεο ή ήχου. Το κλειδί είναι να προσαρμόσετε το μήνυμα και τη μορφή στο καταναλωτικό πλαίσιο κάθε τμήματος, διατηρώντας πάντα τη συνέπεια στην κατάταξή σας στις μηχανές αναζήτησης.
Δώστε στους πελάτες αυτό που χρειάζονται
Τέλος, δεν πρέπει να ξεχνάτε ότι το μάρκετινγκ περιεχομένου δεν περιορίζεται μόνο σε... κείμενο, εικόνες ή βίντεοΑυτό σημαίνει ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε άλλες μορφές περιεχομένου για να βοηθήσετε τους πελάτες σας να αλληλεπιδράσουν και να προσεγγίσουν την επιχείρησή σας. Αυτές θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν διαδραστικές επιδείξεις, ηλεκτρονικές αριθμομηχανές, διαμορφωτές προϊόντων, κουίζ αυτοαξιολόγησης ή εργαλεία που παρέχουν άμεση αξία σε κάθε τμήμα.
Για να το βελτιστοποιήσετε, θα πρέπει να αποφύγετε να κάνετε αναφορές σε ένα συγκεκριμένο έτος, ώστε το περιεχόμενο να είναι όσο το δυνατόν πιο συνοπτικό. αειθαλής δυνατόςΈτσι ώστε να παραμένει χρήσιμο με την πάροδο του χρόνου και να μην παρουσιάζει απότομες μειώσεις στην επισκεψιμότητα λόγω απαξίωσης. Ελέγχετε περιοδικά το βασικό σας περιεχόμενο για να ενημερώνετε δεδομένα, παραδείγματα ή στιγμιότυπα οθόνης, αλλά χωρίς να δεσμεύεστε από ημερομηνίες που περιορίζουν την εγκυρότητά του.
Επιπλέον, συνιστάται να συμπληρώσετε τη στρατηγική περιεχομένου σας με ένα ισχυρό σύστημα μέτρηση και συνεχής βελτίωσηΟρίστε μετρήσεις όπως η οργανική επισκεψιμότητα ανά τμήμα, ο χρόνος στη σελίδα, η δημιουργία δυνητικών πελατών, το ποσοστό μετατροπών και το κόστος ανά απόκτηση πελάτη και αναλύστε τα με τμηματοποιημένο τρόπο. Αυτό θα σας επιτρέψει να προσδιορίσετε ποιοι τύποι περιεχομένου λειτουργούν καλύτερα για κάθε ομάδα και πού αξίζει να διπλασιάσετε τις προσπάθειες ή να διορθώσετε την πορεία σας.
Η εργασία στο μάρκετινγκ περιεχομένου σας με μια τμηματοποιημένη και διαφοροποιημένη προσέγγιση θα σας επιτρέψει να μεταβείτε από την επικοινωνία για όλους στην να συνδεθούμε πραγματικά με κάθε τύπο πελάτη, αυξάνοντας τη συνάφεια του μηνύματός σας, την ποιότητα των υποψήφιων πελατών σας και τη συνολική κερδοφορία των ψηφιακών σας ενεργειών.