Η ψηφιοποίηση έχει φέρει επανάσταση στις αγοραστικές μας συνήθειες, αλλά αυτή η αλλαγή έχει γίνει πιο αισθητή στη Γενιά Ζ. Όσοι γεννήθηκαν μεταξύ των μέσων της δεκαετίας του '90 και των αρχών της δεκαετίας του 2010 μεγάλωσαν περιτριγυρισμένοι από την τεχνολογία, έγιναν πραγματικοί ψηφιακοί ιθαγενείς και άλλαξαν τους κανόνες του παιχνιδιού τόσο στα φυσικά όσο και στα ηλεκτρονικά καταστήματα. Οι εταιρείες, τα εμπορικά σήματα και οι επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου αναγκάζονται να επανεφεύρουν τις προσφορές τους για να συνδεθούν, να πείσουν και να διατηρήσουν αυτήν την απαιτητική και συνεχώς μεταβαλλόμενη ομάδα.
Καταλαβαίνω πραγματικά Πώς ψωνίζει η Γενιά Ζ σε ηλεκτρονικά καταστήματα Πηγαίνει πολύ πιο πέρα από την ανάλυση των στοιχείων πωλήσεων: περιλαμβάνει την ανάλυση των κινήτρων, των ανησυχιών, των φόβων, των προτεραιοτήτων, των αγαπημένων καναλιών και του τρόπου με τον οποίο αλληλεπιδρούν με τις μάρκες. Το πανκαναλικό κανάλι, η επιρροή των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, η αμεσότητα και οι ηθικές παραμέτρους είναι μόνο μερικοί από τους βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν τις αγοραστικές τους αποφάσεις. Αν ο στόχος σας είναι να τραβήξετε την προσοχή αυτών των νέων, να τους διατηρήσετε και να τους κάνετε να επιστρέψουν, είναι απαραίτητο να κατανοήσετε πλήρως τι αναζητούν και τι απορρίπτουν.
Ποιοι είναι οι καταναλωτές της Γενιάς Ζ;
Η γενιά Ζ αποτελείται από αγόρια και κορίτσια που γεννήθηκαν περίπου μεταξύ 1997 και 2012. Είναι η πρώτη γενιά που όχι μόνο μεγάλωσε με το διαδίκτυο και τα smartphones, αλλά έχει ομαλοποιήσει τη χρήση τους από την παιδική ηλικία. Η ψηφιακή τεχνολογία είναι μέρος του DNA τους. Το 77% των νέων ηλικίας μεταξύ 16 και 24 ετών στην Ισπανία πραγματοποιούν αγορές μέσω διαδικτύου., ένας αριθμός που συνεχίζει να αυξάνεται κάθε χρόνο, σύμφωνα με τις τελευταίες εθνικές και διεθνείς μελέτες.
Το περίεργο είναι ότι, παρόλο που οι περισσότεροι άνθρωποι προτιμούν τις ηλεκτρονικές αγορές, δεν αρνούνται την φυσική εμπειρία. Περισσότερο από Το 67% επισκέπτεται τακτικά φυσικά καταστήματα, μια φιγούρα παρόμοια με αυτή άλλων γενεών. Η διαφορά είναι ότι αυτοί οι νέοι χρησιμοποιούν και τα δύο κανάλια με συμπληρωματικό και συνηθισμένο τρόπο. Για ένα Z, η διαδρομή αγοράς είναι πανταχού κανάλιΜελετούν, ερευνούν και συγκρίνουν στο διαδίκτυο, αλλά απολαμβάνουν να αγγίζουν, να δοκιμάζουν ή να παραλαμβάνουν το προϊόν από ένα παραδοσιακό κατάστημα, αν είναι δυνατόν.
Συνήθειες αγορών online και offline: εμπειρία omnichannel και phygital
Η λεγόμενη «φυσική» εμπειρία είναι η μεγάλη τάση στις αγορές της Γενιάς Ζ. Αυτός ο όρος, που συνδυάζει το φυσικό και το ψηφιακό, αντικατοπτρίζει την ανάμεικτη συμπεριφορά αυτής της ομάδας: για τα επώνυμα προϊόντα, το Το 52% προτιμά το επίσημο φυσικό κατάστημα, αναζητώντας εξατομικευμένη και άμεση μεταχείριση, ενώ για την απόκτηση προϊόντων πολλαπλών εμπορικών σημάτων ή μεταχειρισμένων προϊόντων επιλέγουν κυρίως ψηφιακές αγορές όπως Amazon, Wallapop ή Vinted.
Τι κάνουν πριν αγοράσουν; Τα Z δεν κάνουν παρορμητικές αγορές. Αναλύουν, ερευνούν και αναζητούν πληροφορίες σε ιστότοπους, εφαρμογές και ιδιαίτερα σε κοινωνικά δίκτυα. Εκτιμούν τις απόψεις των micro-influencers, τη φήμη της επωνυμίας, τις κριτικές από άλλους χρήστες και τη διαφάνεια στις πολιτικές επιστροφών, αποστολής και πληρωμών. Μάθετε πώς να αγοράζετε από το ChatGPT Μπορεί να είναι μια στρατηγική που σας βοηθά να κατανοήσετε καλύτερα τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων. Μικρο-influencers διαδραματίζουν καθοριστικό ρόλο, καθώς οι νέοι εμπιστεύονται περισσότερο εκείνους που έχουν μικρότερες, πιο αυθεντικές κοινότητες.
Ένα άλλο αξιοσημείωτο φαινόμενο είναι η webrooming: η πρακτική της αναζήτησης προϊόντων στο διαδίκτυο και στη συνέχεια της αγοράς τους σε ένα φυσικό κατάστημα. Περίπου ένα Το 34% της Γενιάς Ζ κάνει αυτόν τον τύπο συνδυασμού σύμφωνα με αρκετές μελέτες. Αυτή η συμπεριφορά αναγκάζει τις εταιρείες να προσφέρουν μια απρόσκοπτη και συνεπή εμπειρία σε όλα τα κανάλια.
Κοινωνικά μέσα: η κινητήρια δύναμη της επιρροής και της ανακάλυψης
Οι πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης δεν αποτελούν απλώς μια βιτρίνα, αλλά την πραγματική κινητήρια δύναμη πίσω από τις ανακαλύψεις και τις αγοραστικές αποφάσεις μεταξύ των νέων. Σύμφωνα με πρόσφατα στοιχεία, Το 70% της Γενιάς Ζ λαμβάνει αγοραστικές αποφάσεις επηρεασμένο από αυτά που βλέπει στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. όπως το Instagram, το TikTok ή το Pinterest. Εδώ δεν ανακαλύπτετε μόνο προϊόντα, αλλά και Αλληλεπιδρούν άμεσα με μάρκες, συμμετέχουν σε ζωντανές αγορές, λαμβάνουν υποστήριξη σε πραγματικό χρόνο και βλέπουν κριτικές ή προτάσεις από τους συναδέλφους τους.
ο κοινωνικά ψώνια ή το κοινωνικό εμπόριο αυξάνονται με ρυθμό 31% ετησίως, και περισσότερο από Το 83% της Γενιάς Ζ έχει αγοράσει τουλάχιστον μία φορά μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Για αυτούς, η άμεση επικοινωνία, τα εξατομικευμένα μηνύματα και η αμεσότητα αποτελούν διαφοροποιητικές πτυχές σε σύγκριση με τα παραδοσιακά κανάλια. Είναι επίσης σημαντικό να τονιστεί ο σκεπτικισμός τους: ενώ εμπιστεύονται τους influencers, εκτιμούν επίσης την αυθεντικότητα και ανησυχούν για την ασφάλεια των προσωπικών τους δεδομένων.
Τι είδους προϊόντα και υπηρεσίες προτιμά η Γενιά Ζ;
Αυτή η γενιά επενδύει κυρίως σε ηλεκτρονικά, τεχνολογία, μόδα, υποδήματα και ευεξία. Τα τελευταία στοιχεία δείχνουν ότι:
- Το 52% των Zs δίνουν προτεραιότητα στην αγορά ηλεκτρονικών ειδών και τεχνολογίας (κινητά τηλέφωνα, συσκευές, βιντεοπαιχνίδια)
- Το 37% προτιμά την υγεία και την ευεξία (καλλυντικά, αυτοφροντίδα, αθλητισμός)
- Το 50% αγοράζει περισσότερα ρούχα και υποδήματα online από ό,τι άλλα προϊόντα
- La αγορά μεταχειρισμένων προϊόντων (ηλεκτρονικά, ρούχα, αυτοκίνητα) βρίσκονται σε άνοδο, με κίνητρο τόσο την εξοικονόμηση όσο και την ηθική και περιβαλλοντική ευαισθητοποίηση.
Επιπλέον, η μοντέλο συνδρομής Κερδίζει έδαφος μεταξύ των νεότερων ανθρώπων, οι οποίοι εκτιμούν τα πλεονεκτήματα της καταβολής τέλους για την πρόσβαση σε προϊόντα ή υπηρεσίες (streaming, αποστολή, επιστροφές χρημάτων κ.λπ.) και την απόκτηση αποκλειστικών προνομίων, όπως εκπτώσεις ή περιορισμένα προϊόντα.
Μοντέλα πληρωμών και προσδοκίες: ταχύτητα, ευελιξία και ασφάλεια
Ένα από τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά της Γενιάς Ζ είναι αμεσότητα και ευελιξία στις πληρωμές. Η μέθοδος Αγοράστε τώρα, πληρώστε αργότερα (BNPL) ή το «Αγοράστε τώρα, πληρώστε αργότερα» έχει ενοποιημένη χρήση (έως και 62% το έχουν ήδη χρησιμοποιήσει) και το 44% προτιμά αυτό το σύστημα για τις τακτικές αγορές του. Η προτίμηση για το ψηφιακά πορτοφόλια (όπως το Bizum, το Apple Pay ή το Google Pay) είναι σαφές: το 82% τα χρησιμοποιεί και μάλιστα Το 65% θα εγκατέλειπε μια αγορά αν δεν μπορούσε να βρει την προτιμώμενη μέθοδο πληρωμής..
Ηθική, βιωσιμότητα και κοινωνική ευθύνη στην απόφαση αγοράς
Η Γενιά Ζ είναι μία από τις πιο αφοσιωμένοι σε ηθικές, περιβαλλοντικές και κοινωνικές αξίες δικαιοσύνης. Δεν απαιτούν μόνο διαφάνεια από τις μάρκες, αλλά Το 33% θα σταματούσε να αγοράζει από μια εταιρεία εάν δεν ταίριαζε με τις αξίες τους, ειδικά σε θέματα όπως η βιωσιμότητα, η μεταχείριση των εργαζομένων, ο ρατσισμός και η ισότητα.
Αυτή η ανησυχία μεταφράζεται στις καταναλωτικές συνήθειες: αγοράζουν πιο υπεύθυνα προϊόντα (καλλυντικά που δεν έχουν δοκιμαστεί σε ζώα, ανακυκλωμένα ρούχα, vegan τρόφιμα κ.λπ.) και επιλέγουν δεύτερο χέρι για να μειώσουν το οικολογικό τους αποτύπωμα και να εξοικονομήσουν χρήματα. Οι μάρκες που επικοινωνούν με ειλικρίνεια και επιδεικνύουν τη δέσμευσή τους κερδίζουν πόντους σε αυτήν την ομάδα, η οποία επιδιώκει την αυθεντικότητα και τη συνέπεια μεταξύ αυτών που λέγονται και αυτών που γίνονται.
Πίστη, εμπιστοσύνη και εξατομικευμένη εμπειρία: η νέα πρόκληση για τις μάρκες
Σε αντίθεση με τις προηγούμενες γενιές, η Γενιά Z δεν είναι ιδιαίτερα πιστή σε μια μάρκα που βασίζεται στην παράδοση. Η αφοσίωσή τους εξαρτάται από την εμπιστοσύνη, εμπειρία και εξυπηρέτηση πελατών. Η έκθεση της PYMNTS Intelligence υπογραμμίζει ότι Το 43% των Zs προτιμούν να αγοράζουν απευθείας από μάρκες, εκτιμώντας τη διαφάνεια και την εμπιστοσύνη έναντι της τιμής, σε αντίθεση με τους millennials ή τους baby boomers, οι οποίοι δίνουν προτεραιότητα στην οικονομία.
Για να διατηρήσουν αυτούς τους πελάτες, οι μάρκες πρέπει να προχωρήσουν πέρα από τις εκπτώσεις και τις μεμονωμένες προσφορές. Εξατομικευμένη προσοχή, ένα ευέλικτη και πολυκαναλική εξυπηρέτηση πελατών (συμπεριλαμβανομένης της ζωντανής συνομιλίας και των απαντήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης) και η δυνατότητα εξατομίκευσης προϊόντων ή μηνυμάτων είναι το κλειδί για την επίτευξη της επιθυμητής συναισθηματικής σύνδεσης. Λάβετε συμβουλές για ασφαλείς αγορές και η προσφορά μοναδικών εμπειριών στο διαδίκτυο είναι στρατηγικές που φέρνουν τους νέους καταναλωτές πιο κοντά.
Καινοτομία: Νέες φόρμουλες και τάσεις στις ηλεκτρονικές αγορές Z
Η καινοτομία είναι ένα άλλο ουσιαστικό στοιχείο στην εξίσωση αγοράς για τα Zs. Μερικές από τις πιο επιτυχημένες φόρμουλες είναι:
- Ζωντανές αγορές: Ζωντανές αγορές μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης όπου οι ίδιοι οι influencers ή οι πωλητές παρουσιάζουν και δοκιμάζουν προϊόντα, απαντώντας σε ερωτήσεις σε πραγματικό χρόνο.
- Φωνητικές αγορές: η χρήση βοηθών όπως η Alexa, η Siri ή ο Βοηθός Google για αναζήτηση, σύγκριση και αγορά προϊόντων. Αυτός Το 68% ενδιαφέρεται να λαμβάνει συστάσεις για την Τεχνητή Νοημοσύνη ή εικονικούς βοηθούς, ενώ περισσότεροι από τους μισούς έχουν ήδη αγοράσει μέσω φωνής.
- Καταστήματα P2P (peer-to-peer): μοντέλα χωρίς μεσάζοντες όπου οι ίδιοι οι καταναλωτές μπορούν να πουλήσουν και να αγοράσουν απευθείας, ανταλλάσσοντας εμπειρίες, προϊόντα ή υπηρεσίες, προωθώντας ένα πιο συνεργατικό και αποκεντρωμένο περιβάλλον.
- Φυσικά εμπορικά κέντρα: Χώροι που ενσωματώνουν το φυσικό και το εικονικό, προσφέροντας αναψυχή, ψυχαγωγία και τεχνολογικές εμπειρίες, όπου οι Ζ πηγαίνουν για ψώνια, κοινωνικοποιούνται και δημιουργούν ψηφιακό περιεχόμενο.
